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潘启明博客:360免费颠覆软件收费的营销理念

360推出首款免费杀毒软件,360总裁齐向东表示,一年之内,国内杀毒市场的排名将重写,90%的用户将不会再为杀毒软件付费。

  360此举,立刻引起网络上的质疑。

  有些人认为“免费”意味着维护、升级与“售后”等服务的缺失,最终让用户得不偿失。

  有些人怀疑360安全中心推出“360杀毒”的动机,更有竞争对手猜测“360杀毒”的免费之举“或许是个骗局”,甚至有的人还指责“360杀毒”的免费政策本质上是“恶性竞争”的行为。

  我在第一时间,使用了“360杀毒”。

  网络病毒和3721之类的流氓软件,是我自从使用电脑以来,最感头痛的东西。它们使我的电脑无法正常运行。

  花钱我们不怕,问题是花了钱,能不能解决问题。端星,江民,KV300等众多杀毒软件,我都用过,但都是不但不管用,而且占用内存资源,防碍应用软件的正常运行,误杀也不少,最后都不得不卸载。

  360推出首款免费杀毒软件,是对一切杀毒软件的挑战。

  我不喜欢听唠叨。在网上唠叨的人,都是受到360此举冲击的人。我不需要360的“售后服务”,因为它没有售,我也没有买;我也不怕免费之举“是个骗局”,因为大不了就是把它再一次卸载。我相信许多电脑用户,都会持有和我相同的观点。

  我试用了一个月,360占内存很小,每天都自动更新,实时防护每次都检查U盘。没有影响我的电脑运行速度,没有干扰我的应用软件的运行。感觉还好。

☆ ☆ ☆

  奇虎杀毒软件免费,颠覆了传统的软件营销理念。

  传统的思考是,免费的是最贵的,因为尽管现在免费,而一旦因免费而形成垄断后,顾客就会被迫付出最高的交费。

  传统的思考是,世界没有免费的午餐,免费的背后是骗局。

  传统的思考是,便宜没好货。

  奇虎杀毒软件免费,颠覆了这些传统的营销理念。

☆ ☆ ☆

  奇虎杀毒软件免费之所以能够颠覆这些传统的营销理念,完全要归功于互联网。

  互联网是基于信息可以共享的基础的。

  在互联网上,软件的复制成本几乎为零。

  奇虎董事长周鸿祎(yī )说,“我如果给每个人都免费发衬衣,这我可能发不起”,“但是一旦我研发出一种产品,在网上一千个人用,和一千万人用,甚至有十亿人在用,这个成本可能是,我们固定成本是差不多的。”

  为什么?因为信息可以共享,因为信息产品的复制成本几乎为零。研发需要成本,而复制的成本几乎为零。

  这是互联网时代,在互联网上的新的营销理念。

  严格地讲,奇虎杀毒软件免费并没有颠覆传统营销理念,它只是与时俱进,修正了传统营销理念。

  奇虎杀毒软件免费符合传统营销的常识。

  在中国,思想的传播历来是不会费的,历史上许多作者都是自己出资付梓出版的,而所有佛教经典,都是不讲版权而“欢迎流传”的。

  在全世界,很多宾馆、旅行社,都有免费的地图可以索取。

  常识是有失才能有得,或叫有舍才能有得,即所谓舍得。

  营销的常识是必须为产品造舆论,必须为产品打广告。

  用户免费使用奇虎杀毒软件,同时也就是奇虎成本几乎为零的免费广告。

  而当用户数足够大时,只要有10%的用户愿意交费,就会远远超过软件公司的研发、运营成本,从而使他们赚大钱。这样,这就是说,当用户数足够大时,只要向接受高端服务的客户收费,就会远远超过软件公司的研发、运营成本,从而使他们赚大钱。

  购买这种高端服务是身份和地位的象征。你向他要的越多,他越高兴。你不要,他反而会对你“敬而远之”。

  周鸿祎说,“360已经是一个收支平衡的企业了,因为很简单,因为我们用户量太巨大了,而且很多用户很喜爱我们,我们不收费,他们还巴不得说要给我们钱。”

☆ ☆ ☆

  奇虎的这一营销模式,并非所有运营商都能简单复制。

  奇虎杀毒软件的研发几乎是一劳永逸的。它在开发之后所要做的,主要就是更新病毒库,软件本身并不需要经常重写,并不需要经常重新更新。更新病毒库时,所要修改的程序部分,甚至比一款新的播放器,在增添什么踪迹解码,增添什么完美解码时,所要修改的程序部分还要简单。就这点而言,它的开发成本是很低的。

  奇虎杀毒软件一旦开发出来,它的维护和运营费用也是很低的。这一点,并不是所有企业都能做到的。

  所以,奇虎的这一营销模式,只适合开发、维护、运营成本和奇虎相近的企业,而并非是普适的。

  一对一的软件承包商,就不能免费。

  用户数足够大时,成本也不能几乎为零的互联网运营商,也不一定能像奇虎一样,对基础用户免费。

  但奇虎解放思想、与时俱进、顺市而为的做法却是普适的。

☆ ☆ ☆

  互联网提供免费的高品质的产品已成为趋势。越来越多运营商利用免费为用户提供服务的手段,扩大它的用户群,然后从高端服务中获得的它的丰厚利润。

  谷歌、百度等一批全球知名的公司,在为全世界提供的优质的免费查询服务的同时,也为公司带来了巨大的附加商业价值。

  微软现在积极的反盗版。但是如果我们回过头来看历史,我们就会发现,正是微软对盗版的宽容,才成就了微软。如果微软像UCDOS,CCED,中文之星,WPS等许多中国软件公司的早期那样,采用加密狗等严格的防盗版措施,如果微软不是以盗版的形式,打进中国市场,如果微软不是以盗版的形式赢得众多的中国电脑用户,微软是不会有今天的。

  微软如果不改变它所谓反盗版的策略,它注定会被免费提供系统平台和办公工具的公司所取代,时间不过是早晚而已。一个企业过河拆桥,一个企业长大之后,就背叛使它成长起来的客户,必定搬起石头砸自己的脚。

  奇虎杀毒软件免费,迫使许多软件运营商思考,迫使许多软件运营商转变理念。

  周鸿祎说,“对于每个领域来说,只要你能够从用户出发,尊重用户,而不是从挣钱出发,你能够把你的产品做的让用户体验更好,让用户觉得更好用,你就完全有机会。”

  用户的意志,是不能违背的。

  得人心者得天下。

  企业不应该转变用户的意志,恰恰相反,是企业要转变自己的理念,去适应用户的意志。

  我们的很多理念,是似是而非的。

  所有似是而非的理念,都应该颠覆,而且最终也必定会遭颠覆。

  360免费杀毒软件的意义,就在这里。

文:潘启明的博客室

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